- Как Вы видите развитие САПР индустрии, в чем специфические особенности России, каким Вы видите фокус компании?

- Такие решения как САПР или автоматизированные раскройные комплексы – это лишь часть того, чем занимается компания Lectra. Ключевое слово в том, чем мы занимаемся, – «решения». Рынок сегодня сильно сегментирован. Мы не работаем специализированно только на автомобильном или только мебельном рынке. Аналогично, fashion-рынок – не исключительно наш сегмент. Мы работаем на каждом из указанных рынков, глобально, и будем продолжать равномерно фокусироваться на каждом из них. Важный момент заключается в том, что наши решения специализированы и адаптированы для каждого из указанных сегментов, поэтому и способны отвечать самым сложным задачам и особенностям любой индустрии легкой промышленности.

Также для нашей стратегии очень важно то, что мы – глобальная компания. Lectra работает в 34 странах. И мы ориентируемся на то, как бизнес развивается во всем мире. В Россию мы пришли 3 года назад (раньше компания работала с помощью дилеров), и важная часть нашей стратегии здесь заключается в том, что мы работаем самостоятельно, не используя помощь агентов. Мы верим в своих людей, считаем, что наши сотрудники способны решать поставленные задачи как никто другой. Поэтому мы готовы инвестировать в персонал, и делаем это.

Что касается нашей общей стратегии (не только в России), то за последнее время мы заметно изменили схему общения с клиентами. Если раньше клиент приходил к нам и сам говорил, что ему нужно, то теперь все по-другому. Мы стараемся вникнуть в бизнес клиента, понять, какие задачи перед ним стоят, и предложить ему решение. Чем отличается бизнес в России? Здесь часто «не проходят» какие-то универсальные решения. Очень много приходится работать индивидуально.

- А сам по себе fashion-рынок сегментирован?

- Мы выделяем два основных сегмента этого рынка. Первый  – это компании, которые владеют брендами и размещают производство изделий для этих брендов на условиях аутсорсинга, сами занимаясь лишь ритейлом или какой-то частью производственной цепочки. И вторая группа наших клиентов (действующих и потенциальных) – это вертикально-интегрированные компании, которые владеют и производством, и ритейлом. Они контролируют превалирующую часть всего производственного цикла – от разработки дизайна до поставок в магазины.

Сама картина рынка заметно меняется. Если раньше это было три сегмента – владельцы брендов (им доставалась самая большая маржа), ритейлеры (их маржа тоже была достаточно значительной) и производители (тут прибыльность была самой низкой), то теперь все больше производителей хотят лучше зарабатывать. В результате и производители, и ритейлеры создают собственные торговые марки, тем самым повышая свою ценность на рынке. И это фактически новый сегмент рынка, потому что эти бизнес-модели становятся не единичными, а превращаются в некую гибридную бизнес-модель, которая занимает собственное место в структуре рынка. Выживает на этом рынке тот, кто лучше контролирует все процессы. Ключ к успеху – это взаимодействие.

- В России, помимо крупных производств и вертикально-интегрированных компаний, о которых вы говорите, много мелких производителей. Готова ли Lectra работать с ними, предлагать решения для них?

- В этом смысле Россия не особенно отличается от всего остального мира. Везде есть гиганты и везде есть маленькие компании. И мы активно работаем с ними. Эти производители, как и все остальные, рано или поздно понимают: для того, чтобы зарабатывать деньги, нужно создавать собственные торговые марки, использовать гибридную бизнес-модель. Все уже осознают, на чем можно сделать деньги, а на чем нельзя. И, с точки зрения производства, решения, которые мы предлагаем, уникальны. Потому что для них характерен очень большой возврат на инвестиции и очень заметная экономия времени на запуск коллекции. А любой производитель, который имеет возможность вложить деньги в эффективное решение, в дальнейшем сможет вывести свою фирму на новый уровень. И те технологии, которыми он будет оперировать, будут увеличивать ценность компании, дадут возможность работать не для брендов – как производитель, а с брендами, придавая им добавленную стоимость. В этом и заключается выгода от работы с нашими решениями, потому что они совершенно другие. Именно в этом направлении мы хотели бы работать.

Важный момент нашей стратегии в работе с такими малыми производителями – сделать их более интересными тем, для кого они работают. Проблема в том, что у них нет гарантий в том, что компания, которая разместила у них заказ один раз, вернется к ним. Наша задача состоит в том, чтобы заказ, который они выполнили, не остался разовым, чтобы складывалось долгосрочное сотрудничество с партнерами.

- Расскажите о планах компании. Как Lectra реагирует на изменения в политике России по легпрому (имеется в виду стратегия по импортозамещению, которая была оглашена на экономических форумах в Санкт-Петербурге и в Вологде в 2014 году Президентом РФ). Как эта политика скажется на деятельности Lectra? На каких сегментах будет сделан акцент?

- Когда начались сложности в отношениях между Западом и Россией, наша позиция состояла в том, что любая обрабатывающая промышленность в этих условиях должна развиваться лучше. 20 июня на экономическом форуме в Санкт-Петербурге Владимир Путин обозначил новую стратегию правительства на импортозамещение. Суть в том, что все, что раньше делалось за границей, теперь должно делаться в России (особенно это касается госзаказа). Соответственно, для нас это не является кирпичной стеной, которую мы должны преодолевать (тут еще хорошо, что мы не американская компания). Для нас это возможность сделать шаг вперед. Если будет развиваться российская швейная индустрия, предприятиям потребуется новое оборудование. Сейчас компании, владеющие брендами, чаще всего имеют свои центры где-то в западном мире, а производство «выносят» в ЮВА или Восточную Европу. В условиях девальвации рубля все более выгодным будет становиться производство в России. Этим могут воспользоваться западные компании, но и для российских производителей эта ситуация выгодна. Они могут сами инвестировать в производство. Сейчас мы планируем встречи со специалистами Министерства экономического развития РФ для того, чтобы понять, как мы можем облегчить развитие легкой промышленности в стране. Один из наших основных клиентов – «БТК-групп», на которую приходится львиная доля всех государственных заказов (для силовых структур, армии, РЖД). Сейчас мы консультируемся с ними по поводу того, какое оборудование понадобится в ближайшее время российской швейной индустрии, чтобы стратегия импортозамещения была выполнима, а наши решения помогли этому рынку. Такова наша стратегия в этих условиях.

- Какие еще коррективы будут внесены в стратегию Lectra в связи с санкциями?

- Все эти сложности начались не столь давно, чтобы мы кардинально поменяли стратегию. Но в целом Lectra относится к тем компаниям, которые используют кризисы в свою пользу. Мы инвестируем в свое развитие и в изменения. Этот кризис мы тоже используем для того, чтобы понять, что мы можем сделать лучше. ДНК Lectra - в том, что это именно fashion-компания. И сейчас основа нашей стратегии – консультативный подход, поиск индивидуальных решений. Цель компании – найти вместе с клиентом способ решения задач, которые перед ним стоят.

- Какие из ваших продуктов сегодня вызывают наибольший интерес, что важнее для производителей – снижение затрат или скорость изменения коллекций, уменьшение срока выпуска коллекций?

- Это действительно одни из самых распространенных задач, которые ставят перед нами клиенты. Сложно выделить самое востребованное решение. Для производителя это будет раскройный комплекс, для дизайнера – система САПР. Возможно, человек и сам пока не понимает, что ему сейчас нужно. Я думаю, что сегодня важно не разделять те преимущества, которые дает то или иное решение, а использовать их в комплексе. Главное, что вы получите при этом, – это возможность контролировать весь процесс, объединить все процессы. Тем самым можно будет сократить те затраты (может быть, не заметные на первый взгляд), о которых компания изначально и не думает.

- Вы правильно сказали, что далеко не всегда руководство компании четко понимает, что им хочется изменить. Именно поэтому Lectra проводит обучающие семинары? К каким выводам обычно приходят люди в ходе такого обучения?

- Да, действительно, мы проводим такие семинары и у себя в Бордо, и в России. Главное, к чему приходят предприниматели в ходе обучения, – это необходимость изменений в самой компании. Фирмы, работающие на fashion-рынке, довольно консервативны. Среди них много семейных компаний, кто-то трудился еще с иголкой и ниткой. И часто люди даже не могут дать ответа на вопрос, почему в компании что-то делается так, а не иначе. Так принято. Но изменения ради изменений никому не нужны. Часто бывает, что люди приходят послушать про одно, а в результате уходят с чем-то другим. Наверное, только процентов 10 покупают именно то, что собирались приобрести изначально, остальные затевают более глобальные перемены. Решения, которые выбирают производители, как правило, дают экономию в 5-6%. Решения по разработке продуктов позволяют сократить до 50% времени вывода коллекции на рынок.

- Чем различается бизнес по регионам? Чем отличаются клиенты по всему миру? Как компания адаптируются к их нуждам?

- Если смотреть на этот вопрос глобально, можно сказать, что в Китае и ЮВА занимаются больше производством, а в Европе и на Западе – разработкой продуктов. Если представить себе некую диаграмму, то при движении с Запада на Восток падает ценность решений для разработчиков и растет ценность решений для производственников. И, наоборот, при движении с Востока на Запад – все меньше интереса к производственным решениям, все больше – к дизайнерским. Россия географически находится посередине. И в этой диаграмме она тоже представляет собой некий микс. Все изменения, в том числе и санкции, могут кардинально поменять ситуацию. Россия имеет свои особенности и свой собственный рынок, поскольку она не сильно ориентирована на внешние рынки.

- В чем Ваше видение стратегии компании как нового лидера? Какое впечатление на него произвела команда фирмы Lectra? В Германии, в Европе, в России?

- Я работаю уже 30 лет не только в Европе, но и по всему миру, в компаниях, которые занимаются программным обеспечением. К работе в Lectra я склонился по разным причинам. Одна из них состоит в том, что это французская компания. Французы, как правило, долго принимают решения, но зато это решения прочные. Мне импонирует и консультативный подход, который исповедует компания, и то, что Lectra инвестирует в людей. После того, как было решено переходить к консультативному подходу, в компанию было набрано 300 новых специалистов. И еще один момент, который привлек меня в компанию – это то, что Lectra везде работает сама, без посредников. И мы не готовы продешевить, чтобы сделать что-то быстрее.

Что касается команды, она эффективна. Здесь минимум текучки, есть люди, которые работают 25-29 лет. И в то же время они открыты для нового развития. Это просто экстраординарно.