В последнее время сотрудничество России со странами Азии показывает устойчивый рост практически во всех сферах, включая, конечно же, и легпром. Китай, как наиболее технологически развитая страна, по праву занимает ключевое место. Многие российские предприниматели охотно размещают заказы в этой стране. Однако некоторые решаются работать с китайскими производствами самостоятельно, минуя посредников. И на этом пути их ждет множество «подводных камней», что может обернуться большим разочарованием в итоге. О том, как этого избежать и каковы особенности российско-китайского бизнеса, мы поговорили с Денисом Старчиковым, владельцем компании HIT KIT.

Денис, вы живете и работаете в Китае более 20-ти лет. Как вы там оказались? Чем вы ранее занимались в России и почему выбрали именно эту страну?

По образованию я инженер-технолог швейного производства, закончил Саратовский СГТУ. После окончания в 1998 году со швейкой было всё плохо, в Саратове закрылось объединение «Волжанка», которое было сильным предприятием в СССР. И поэтому пришлось самому искать варианты заработка - так я стал шить дома индивидуальным заказам. Но как раз в это время рынки стали заваливать дешёвыми китайскими товарами, и клиентов в итоге не стало. Потому что индивидуальный пошив всегда дорого ценился.

В итоге я решил попытать счастья в Москве и уехал искать работу по профессии. Но столкнулся с дискриминацией по половому признаку, и несколько лет не мог найти работу по специальности, и работал в разных отраслях. Однажды удача мне улыбнулась, и я устроился на швейное предприятие технологом, а потом меня подняли в должности до главного технолога. Тогда-то я и услышал первый раз про Китай, и что много специалистов уезжает туда. В общем, через год я увидел объявление, что в Китай на российское производство требуется заведующий производством. Прошёл собеседование, и так я в 2005 году оказался в Китае. Поэтому не я выбрал страну, а скорее наоборот, Китай выбрал меня.

По приезду в Китай увидел для себя огромные возможности реализоваться не только по профессии, но и как коммерсант, благо был опыт коммерческой деятельности за плечами.

Расскажите о себе, о своей компании. Основная деятельность в чем заключается?

У меня трейдинговая (торговая) компания. Основное направление, конечно, легпром, поставки ткани и фурнитуры, размещение на производствах и контроль качества, помощь в логистических вопросах. Но наша компания не ограничивается только легпромом, есть ещё направления по мебели, стройматериалам, автозапчастям, яхтингу и всему, что с ним связано.

Вы помогаете найти нужную продукцию в Китае, разместить заказы. С какими запросами к вам обращаются российские предприниматели? Много ли запросов на готовую текстильную, швейную, обувную продукцию? Или в основном на сырьевые компоненты - ткани, фурнитуру, пряжу и другое сырье?

Да, моя компания помогает найти необходимый товар, ткань или фурнитуру по запросу. Если найти оказывается сложно, то производим всё необходимое на специализированных фабриках. Запросы совершенно разные, от ниток до готовых шуб, от шнурков до резиновых сапог. Запросы приходят каждый день, поэтому работа есть постоянно. В процентном отношении примерно пополам на сырье и производство. Часто бывает, что клиенты начинают с сырья, а в итоге полностью переносят производство в Китай. И мы контролируем весь процесс от создания образца до готовой партии.

Кто ваши клиенты – это, в основном, ИП? А более крупный бизнес обращается?

Клиентов много, есть и ИП, но также и большие предприятия. Кого больше или меньше, сложно сказать, для нас все клиенты дороги, не зависимо от годового оборота. Конечно, торговые марки называть будет некорректно, но крупные предприятия тоже числятся в списке наших партнёров.

С чего начинается работа с клиентом? Наверное, с правильного ТЗ? Как строится весь процесс?

Начало работы с клиентом, конечно, начинается со знакомства. Иногда перед каким-либо запросом в первый раз со мной созваниваются, чтобы обсудить вопросы по работе, которые волнуют потенциального клиента. А далее зависит от того, что клиенту нужно. Например, для поиска сырья достаточно знать состав и плотность, а также иметь фото желаемой ткани. Для производства, конечно, нужно ТЗ, чтобы предварительно рассчитать себестоимость. Если клиент не знает, как делать ТЗ, могу подсказать и в итоге выработать обоюдно удобный документ. Поэтому однозначно сказать, что нужно это или вот это сложно – нельзя, всё индивидуально под конкретные запросы.

После предварительного согласования запроса уже подбираю варианты и отправляю клиенту фото и видео, на основании которых он делает предварительный выбор. Потом, если необходимо, отправляю образцы, или совместно с фабрикой делаю образцы. После одобрения, заказ партии или запуск производства.

Какие основные ошибки допускают предприниматели?

Если предприниматель самостоятельно решает вести дела с китайскими фабриками, то подводных камней может быть огромное количество, начиная от сложности перевода до транзакции денежных средств

Самый главный промах – это пытаться самостоятельно приехать в Китай и пытаться наладить бизнес с китайскими поставщиками. Это грубейшая ошибка, которая в итоге может привести к потере денег, времени и разочарованию в Китае. Поэтому и существует моя компания, которая сопровождает сделки и помогает бизнесменам, заметьте, уже бизнесменам, а не предпринимателям, вести бизнес с китайскими поставщиками. Потому что моя компания закрывает все вопросы и контролирует все процессы производства или поставок в Китае. Китайский менталитет - сложная штука, а незнание китайского вообще может завести любые самостоятельные переговоры в тупик. Лучше довериться профессионалам и быть спокойным, что в Китае все вопросы контролируются, и можно решать другие вопросы по развитию бизнеса.

А как быстро вы выучили китайский язык? И насколько освоили письменность, специальные технические термины? На каком языке составляется договор?

Сколько живешь в чужой стране, столько и учишь язык, поэтому сказать с уверенностью, что я досконально знаю китайский язык, сложно. Да, я говорю и общаюсь, и веду бизнес на китайском языке. У меня в компании работают китайские сотрудники. Поскольку моё первое направление в бизнесе - именно легпром, то и технический язык усвоен полностью. Но, конечно, есть нюансы: разные фабрики в разных городах и провинциях один и тот же термин звучит по-разному. Например, как и в РФ, деталь на молнии, за которую тянешь, чтобы раскрыть или закрыть молнию, кто и как её только не называет: и «собачка», и «висюлька», хотя технически правильно её называть «пуллер». Так же и в китайском языке, на каждой фабрике надо уловить этот момент и потом правильно вести диалог для полного понимания. А с открытием каждого нового направления словарный запас только увеличивается. Договор с клиентами составляется на двух языках, русском и английском. Так проще для клиента. А уже внутри Китая моя компания работает по контрактам, составленными на китайском языке. У нас в компании есть юрист, который контролирует вопросы по контрактам с китайскими фабриками.

При заключении договора могут быть подводные камни? Оказываете ли вы юридическую поддержку?

Если предприниматель самостоятельно решает вести дела с китайскими фабриками, то подводных камней может быть огромное количество, начиная от сложности перевода до транзакции денежных средств. А потом можно ещё и получить совершенно не то, что написано в контракте. Настоятельно рекомендую обратиться в мою компанию. Я помогу грамотно составить договор, помочь с оплатой и контролем качества. Работая с моей компанией, клиенты не встретят никаких подводных камней, всё чётко и прозрачно

Каковы примерные сроки от заключения договора до поставки в Россию, сколько времени занимает логистика? Отправки идут сухопутным путем? А если бывают морские перевозки, то повлияли ли на них проблемы Ормузского пролива?

Сроки в первую очередь зависят от срока производства и доставки. На каждый вид товара - разные сроки производства, которые предварительно обговариваются с фабрикой. В среднем полный цикл может быть 90 дней, но если есть какие-либо задержки, то всё это проговаривается с клиентом. Логистика занимает в среднем от 30 до 60 дней, это уже ответственность транспортной компании. В основном грузы идет сухопутным путём, благо есть сухопутная граница протяжённостью в несколько тысяч километров. Иногда груз может идти через Казахстан, если это снижает риски задержки груза. Про морские перевозки ничего не могу сказать, на моей практике их не было. И географическое расположение Ормузского пролива никак не влияет на перевозки груза.

Не могу не вспомнить пандемию, которая пришла из Китая. В России мы очень быстро поняли, насколько зависим от нашего большого соседа. А как вы пережили этот период? Поставки были приостановлены?

Могу с уверенностью сказать, что каждый кризис приносит нам прибыль и новые пути развития. Пандемия была одним из таких «волшебных пинков». Да, полгода у нас вообще не было заказов, приходилось выживать, но мы пережили это, и даже расширились в разных направлениях. Поэтому у меня нет негативного отношения к тому времени, наоборот, я благодарен за предоставленные возможности.

Мнения о продукции из Китая очень разные. Одни считают, что качество нестабильное и порой низкое, другие наоборот - отмечают высокий уровень. Все правы? А что вы скажете?

Однако надо понимать, что все вопросы по качеству надо решать непосредственно в Китае, пока товар не уехал. Позже что-либо доказать будет сложно. Поставщики считают: если товар забрали, значит претензий нет

Да, верно, качество на одном и том же производстве может быть разным. На это есть несколько причин. Во-первых, в Китае есть золотое правило: цена/качество. То есть, если вы хотите костюм за 100 рублей, то и качество будет соответствовать этому уровню. Хотите высокое качество - за это надо платить. Поскольку мало кто хочет платить дорого, то и качество товара не высокое. Мы сотрудничаем с несколькими клиентами, которые дорожат своим имиджем, и готовы за это платить. Соответственно уровень их изделий на порядок выше и качественнее.

Во-вторых - контроль. Если работать с фабриками удаленно, то рано или поздно фабрика может преподнести сюрприз. Это не со зла, это просто такой менталитет: если нет контроля, то зачем стараться? Одни клиенты уйдут, другие придут. Так вот главная задача компании – это контроль. Когда фабрика знает, что я или мои менеджеры могут приехать в любой момент, то у них просто не возникает мысли сделать что-то не так. Ну а если и случается, то при окончательной проверке производству придётся всё переделать. Поэтому те фабрики, с которыми ведется работа очень давно, знают наши требования и всегда их соблюдают.

Как изменились за 20 лет взаимоотношения российско- китайского бизнеса? Какие плюсы и минусы?

Мало что изменилось во взаимоотношениях, просто Китай стал более технически и технологически развитым, и это им позволяет в какой-то мере диктовать свои условия. Потому что лучше пока никто не может сделать. Я думаю, что Китай уже никто и никогда не сможет обогнать в плане развития, именно технического. А что касается самих китайцев, они совершенно не изменились, с ними что 20 лет назад, что сейчас, бывает сложно договориться. Но сложно - не значит невозможно, всегда можно найти компромисс.

А если говорить о техническом и технологическом подъёме текстильной и легкой промышленности за ваш двадцатилетний опыт, что вы можете отметить?

За это время очень изменились технологии и оборудование. Всё больше европейских технологий используется для производства. В принципе каждый новый заказчик приносит свои технологии, и фабрики учатся и приобретают опыт. Конечно, организация фабрик и швейных потоков никак не изменилась, но это всё компенсируется более продвинутой техникой и автоматизацией. У меня есть много клиентов, чьи творческие замыслы смогли реализоваться только в Китае. Потому что в РФ или Турции просто технически невозможно это сделать.

Пример: с вашей помощью компания закупила качественную фурнитуру. Первая партия была отличной. Вторая оказалась хуже по качеству. Вы несете за эту ситуацию ответственность? Поможете решить проблему?

Вообще такая ситуация маловероятна, потому что каждая партия проверяется перед отправкой. И клиенту высылается фото- и видеоотчет. Но если вдруг такое происходит, конечно, не бросим клиента, а постараемся решить вопрос. Однако надо понимать, что все вопросы по качеству надо решать непосредственно в Китае, пока товар не уехал. Позже что-либо доказать будет сложно. Поставщики считают: если товар забрали, значит претензий нет. Главное надо внимательно относиться к фото- и видеоотчету и рекомендациям, которые я или мои менеджеры можем дать по качеству товара.

Я имею представление, как надо вести себя на переговорах, когда надо надавить, а когда остановиться. Ведь по китайской философии надо быть как вода, упорным и обтекаемым

Организуете ли вы поездки на специализированные выставки, посещения фабрик? Какие направления наиболее востребованы?

Да, конечно. Выделить, каких направлений больше, каких меньше, сложно, в равной степени нужны ткани и фурнитура, производство и готовая продукция. Единственное, выставки не всегда могут дать все то, что могут дать фабрики. Ведь у выставки чаще всего ограничены возможности. И если у фабрики всё хорошо, то ей просто нет смысла показываться на выставке. В итоге те, кто едет на выставку, могут и не найти нужную фабрику. Ещё одно правило в Китае: хорошие фабрики можно найти только по рекомендациям. Я практически еженедельно на протяжении 20 лет посещаю разные фабрики, и только с некоторыми работаю уже длительное время, и это действительно жемчужины.

Конечно, Китай - не единственная страна для размещения заказов, покупки материалов и т. п. Кто-то размещает заказы в Узбекистане, в Бангладеш, во Вьетнаме, считая, что там дешевле или ближе. Какие у вас аргументы в пользу Китая?

Да, Узбекистан, конечно, сейчас пытается составить конкуренцию Китаю, но дальше попыток это всё равно не уйдёт. Потому что сырье всё равно везут из Китая. Таких технологий и мощностей, как в Китае, у них нет. И не последнее условие - качество тоже не дотягивается до китайского. Узбекистан подходит для селлеров на WB по цене и качеству. А качество изделий там далеко не идеальное. Бангладеш тоже далеко не панацея против Китая. Максимум, что там могут делать - это балковые футболки, но из-за сложной логистики всё преимущество теряется. Да и контролировать фабрики в стране, где низкий уровень жизни, тот ещё квест. Вьетнам также не составит конкуренцию, более того, вьетнамские предприятия расположены и в России. Причины более чем понятны, во Вьетнаме нет сырья, нет технологий. В общем, как я уже говорил, Китай уже на таком уровне, что догнать его сложно, а уж составить серьёзную конкуренцию и того сложнее.

Да, страны между собой конкурируют. А у вас много конкурентов-россиян?

Наверное, только ленивый, приехав в Китай и выучив язык, а чаще всего и не зная китайского, не воспользуется ситуацией и не станет предлагать свои услуги. Да, таких много и, возможно, это хорошо, конкуренция — это же путь к развитию и совершенствованию. Но это большая опасность для тех, что хочет начать вести бизнес с Китаем. Потому что чаще всего такие посредники не обладают необходимым уровнем знаний и опыта, и учатся на своих клиентах. А клиент теряет деньги, время и желание дальше продолжать работать с Китаем.

Вообще надо отдать должное китайцам, они умеют хранить знания, которые им дали мы, иностранцы. И называют они нас «МУДРЫМИ ВНЕШНИМИ» в знак уважения за то, что мы им даем новые знания

В чём моё преимущество? Это, в первую очередь, моя профессия - дипломированный инженер-технолог швейного производства. То есть я могу просто сесть за машинку и на практике показать, как сделать тот или иной узел, могу пошагово объяснить, как добиться какого-то эффекта в стирке или покраске изделия. 20 лет жизни в Китае - это очень большой срок для приобретения опыта и знания китайского менталитета. Я имею представление, как надо вести себя на переговорах, когда надо надавить, а когда надо остановиться. Ведь по китайской философии надо быть как вода, упорным и обтекаемым.

У меня довольно высокий уровень китайского языка – я могу вести переговоры с китайским фабриками на их родном языке. А это вызывает большое уважение среди китайцев. И иногда играет немаловажную роль. Да, можно возразить, что есть в телефоне переводчик, но переводчик не знает простую разговорную речь, обороты, интонации и прочее, поэтому полагаться полностью на переводчика неразумно.

Вы в каком регионе находитесь? В Гуандун? И в основном работаете с фабриками именно этого региона?

Моя компания находится в провинции Гуандун Гуанчжоу. Да, основные фабрики, с которыми мы сотрудничаем находятся тут, потому что все должно быть под контролем. Чем фабрика дальше, тем меньше над ней контроля.

И есть ли своя специфика в разных регионах Китая? Например, где-то больше выпускают трикотажные полотна, в других - ткани и т. п.

Специализация есть, но не по регионам, а по городам. Например, Фошань - это мировой мебельный центр. Пригороды Фошаня - это джинсовые фабрики. Город Чжуншань специализируется в основном на крое трикотажа. Донгуань – это вязанный трикотаж. Ну а всем известный Шэньчжэнь - мировая компьютерная фабрика. Но у Гуанчжоу есть преимущество, потому что многие фабрики со всего Китая имеют представительства именно в Гуанчжоу. Следовательно не обязательно ехать в другую провинцию, чтобы познакомиться с продукцией фабрики.

Сейчас в России пытаются создавать кластеры, в Узбекистане они появились относительно недавно, и есть весьма крупные - от хлопкового поля до готовой продукции. А как формируются кластеры в Китае? И когда начался этот процесс?

В Китае этот процесс начался давно, наверное, с первых шагов развития, и научил их этому Советский Союз. Просто мы на постсоветском пространстве много чего утратили и теперь пытаемся снова возродить. А Китай сохранил и продолжает развивать. Вообще надо отдать должное китайцам, они умеют хранить знания, которые им дали мы, иностранцы. И называют они нас «МУДРЫМИ ВНЕШНИМИ» в знак уважения за то, что мы им даем новые знания.

До сих пор у некоторых предпринимателей есть предубеждение к Китаю. Судя по вашему рассказу, у вас его нет. Наоборот, вы поняли и полюбили эту страну. Что вам в ней нравится?

Предубеждения в основном у тех, кто ни разу не был в Китае, или имеет негативный самостоятельный опыт работы с Китаем. Китай - удивительная страна, и если она «не зашла» сразу, то потом ее сложно полюбить.

А что вам особенно импонирует? Люди?

Китай мне нравится возможностями. Часто люди, видя возможности, пугаются, потому что не готовы. Я в 2005 году увидел свою возможность стать значимым и помогать клиентам производить качественную продукцию. Я остался и не жалею об этом. Если говорить о людях – они разные, с кем-то легко, с кем-то сложно. Но если просто принимаешь их такими какие они есть, то всё становится не так уж и плохо, как об этом говорят. Так вот, чтобы у вас не было предубеждений, и вы действительно увидели все грани и возможности, то лучше сразу обратиться ко мне.

Какие у вас планы по развитию своей компании?

Планы, конечно, грандиозные. Развивать новые направления, увеличивать клиентскую базу. В целом – расти!

Присоединяйтесь к нашим сообществам:

- Группа в Facebook: https://m.facebook.com/groups/1377799145638120/?ref=share

- Группа в Telegram:@Hit_Kit_Company_China

- Канал в Telegram: @hitkitcompany

- Группа в МАХ: https://max.ru/join/e6hXqrbgp0FJnApLnP3Fzz1hAd9FY4iABa8C5u9qP6o

- Канал в МАХ: https://max.ru/join/JCcOlFVU7p1UoIG8h7S_h8TctuFum9lF0xyL2YetGwg

По всем вопросам обращаться к в личку

@Denis_Starchikov или по вотсапп +8618665576765

Подписывайтесь на наши соцсети:

ВК: vk.com/lp_magazine

Telegram: t.me/lpcourier

MAX: https://max.ru/id782021575892_biz