Компания «Текстиль и Технологии» (Т&Т), основанная в 2014 году, хорошо известна на российском рынке текстильной промышленности как поставщик оборудования для цифровой печати. Учитывая текущую геополитическую обстановку, Т&Т вышла на турецких производителей, и одна из таких фирм - Karya Dijital. Данная компания занимается цифровой печатью последние 15 лет, поставляет чернила для сублимации и прямой печати, печатные машины и сублимационную бумагу. На наши вопросы ответил Беркай Алпер, директор по развитию продаж компании Karya Dijital. 

Уважаемый господин Беркай, рада нашей встрече . Ваша компания Karya Dijital присутствует на рынке России с 2019 года. Сначала без официального представителя, а с 2022 года принтеры TRUJET продвигает компания «Текстиль и Технологии». Что такого есть у вашей компании, чего нет у других? Чем вы выделяетесь среди большого количества других компаний, в частности китайских?

Для того чтобы российские клиенты понимали, что представляет собой наш бренд, хотел бы дать небольшую историческую справку. Первую компанию Бекир Арас основал в 1990 году, это была Brode Art. В составе оборудования были трафаретные машины для печати графики и текстиля. К слову, несколько производственных подразделений существуют в составе группы компаний и по сей день, мы не теряем связь с печатью и производством продукции. Компания Karya была создана в 1994, поставляла на рынок Турции краски для текстильной ротационной печати и добилась серьезных успехов в этой отрасли. С появлением цифровой печати по ткани мы заинтересовались этим перспективным сегментом рынка. В 2010 появилась Karya Dijital, мы заключили контрактные соглашения с итальянскими производителями чернил для сублимационных принтеров и начали поставку для первых принтеров в Турции. Буквально в течение двух лет мы уже стали поставлять чернила в соседние страны. Чуть позже мы создали собственный участок печати. В 2015 году я перешел в Karya Dijital, ранее много лет работал с Konica Minolta. На тот момент у меня был большой опыт работы как с большими текстильными компаниями, так и с малым бизнесом. В том же 2015 году мы стали дилером Mimaki, тогда это был сильный и успешный игрок в Турции с самой большой инсталлированной базой оборудования. Одновременно с этим наши специалисты продолжали оказывать поддержку принтерам марок MUTOH и ROLAND. 

Рынок рос, для обеспечения правильных действий по замене оригинальных чернил на заменяемые итальянские мы обучили наших инженеров. К 2015 году в Турции были установлены сублимационные принтеры четырех японских компаний: Mimaki, Epson, Roland, Mutoch. Мы подготовили инженеров на все эти марки. Продажи чернил каждый год показывали уверенный рост. 

Для принтеров каких марок вы поставляли чернила? 

На тот момент - для всех японских брендов: Mimaki, Epson, Roland, Mutoch. Это были большие объемы. Наши специалисты постоянно общались с пользователями оборудования, постепенно у нас накапливалась и база клиентов, и база отказов оборудования Стоит отметить, что в Турции с 2012 по 2020 год было установлено большое количество промышленных цифровых печатных машин MS Printing Solution и Reggiani - если не ошибаюсь, то порядка 200 штук. Эти промышленные принтеры покупались владельцами комбинатов, крупных текстильных компаний. На тот момент мы тоже имели с ними контакты, так как поставляли в эти компании традиционные красители и пигменты для ротационных машин. 

Количество небольших принтеров в Турции постоянно увеличивалось, достаточно быстро общая инсталлированная база превысила тысячу единиц, потом и вторую тысячу. Но увеличивалось и количество нареканий от клиентов. К 2017 году проявила себя ситуация с отсутствием предложения со стороны производителей принтеров в наиболее востребованном сегменте.

Не совсем понятно, о чем вы говорите. Уточните, пожалуйста, для наших читателей.

Существовало предложение от MS и Reggiani на промышленные принтеры с рабочей скоростью около 100–120 метров в час, это были хорошие, надежные и дорогие машины, с ценой от 150000 евро. С другой стороны, было предложение от Epson, Mimaki и Roland на сублимационные принтеры с двумя печатными головками. Цена – от 20,000 евро, но скорость составляла 25–30 метров в час. Наши клиенты искали принтер со рабочей скоростью 50-70 метров по цене как минимум вдвое ниже чем принтер Reggiani. 

Появилось предложение от MUTOH на принтер с 4 печатными головками, и оно было очень многообещающим. Но в ходе эксплуатации подавляющее большинство клиентов признали эту модель как неудачную. Постоянные поломки и частый выход из строя печатных головок полностью остановили спрос на эту модель MUTOH в Турции. На нашем складе сейчас лежит порядка 50 принтеров MUTOH, которые мы забирали по Trade-in, но так и не смогли реализовать. 

Для понимания - мы продавали и продаем в Турции сублимационные чернила сотнями тонн, мы видели запросы на оборудование от клиентов, имели широчайшую базу уникальных потребителей. Многие клиенты хотели вырасти, но принтеры MS и Reggiani были для них слишком дороги. 

У нас возникла идея предложить нашим клиентам принтер с теми характеристиками, который они хотели бы купить, за те деньги, которые они были готовы заплатить. Весьма амбициозная цель, как оказалось, намного более сложная, чем мы думали поначалу Наши инженеры обратили внимание на печатные головки Epson серии 5113, они были ощутимо лучше и быстрее серий DX5 и DX7, имели лучшие характеристики. В 2017 году мы собрали опытную партию принтеров из деталей европейского и азиатского производства, пробовали конструкции на разное количество печатных головок, от одной до четырех. Консультации с потенциальными покупателями выявили максимальный интерес к принтеру с четырьмя печатными головками. В 2018 году мы показали клиентам несколько пробных принтеров М4 на головках 5113. Эти принтеры были установлены на действующих производствах, на протяжении 6 месяцев мы собирали данные об их работе, разговаривали с руководителями печатных цехов и выясняли, что их устраивает, а что они хотели бы изменить. Не вдаваясь в детали, современный принтер М4 — это уже пятая ревизия, от первого прототипа он отличается кардинально. У одного нашего клиента в г. Бурса в одном помещении стоит семь принтеров серии М4 пяти разных поколений, первые два -еще с декодерами на головках 5113. Все семь принтеров в рабочем состоянии, мы продолжаем собирать информацию о работоспособности разных модулей, это помогает выбирать наилучшие решения. 

Можете ли вы рассказать о конструктивных изменениях? С чем они были связаны? 

Приведу пример развития принтера М4. За время выпуска этой модели мы изменили расположение подмотки, поначалу она располагалась спереди, как и на всех принтерах Epson и Mimaki. Но более высокая скорость печати требовала более производительной сушки, для нее не было места. Намотка переехала на заднюю часть принтера, тем самым освободив пространство для вертикальной сушки большей производительности. В Турции повсеместно используют сублимационную бумагу китайского производства. Она дешевая и имеет посредственное и временами отвратительное качество покрытия. Наши клиенты хотели использовать дешевую бумагу плотностью от 25 до 100 г/м2. Для высыхания более плотной бумаги мы установили вторую горизонтальную сушку в нижней части принтера. Обратите внимание, мы установили не маленькую сушку, а полноценный сушильный модуль. Каждый модуль имеет ИК лампы с регулировкой и вентиляторы обдува. Изменения тракта проводки для тонкой бумаги потребовали изменения конструкции балансирных валов. Практически все конкуренты используют либо свободный вал диаметром 100–120 мм, висящий на бумажной петле (MS и Reggiani), либо балансирный вал диаметром 30–50 мм на двух коромыслах. В первых принтерах М4 был установлен фронтальный балансирный вал на коромыслах, как это было у принтеров Mimaki. Это простое и рабочее решение, но оно не подходит для тонкой бумаги, на это нам указали наши клиенты. Третья ревизия тракта проводки бумаги привела к использованию решения как в итальянских каландровых термопрессах Монти Антонио, патентное право на такой тип подвеса закончилось ввиду срока давности. Суть изобретения в том, что вал имеет мелкозубые шестерни с обоих концов, которые находятся в зацеплении с зубчатыми рейками. Таким образом вал может перемещаться только параллельно плоскости печатного стола, что обеспечивает точное перемещение сублимационной бумаги без перекосов, препятствует появлению волн на печатном столе. Это далеко не все отличия наших принтеров от конкурентов. Мы постоянно ищем оптимальные конструктивные решения, прикладываем усилия для максимального соответствия ожиданиям клиентов. 

Вы рассказали о начале производства, точнее, о выпуске прототипов и тестовой партии. Что было дальше?

Как вы понимаете, изготавливать небольшие партии принтеров в Турции вполне возможно. Но если вы хотите получить массовый продукт нужного вам качества с конкурентной себестоимостью, вам необходимо найти контрактное производство для ваших принтеров в Китае. Поиск подрядчика — это отдельная история объемом на целую статью. 

В чем сложность? Для большой производственной компании, которая делает 10 тысяч принтеров в год, заказ на 500 принтеров в год не интересен. И даже если вы договоритесь, то вряд ли добьётесь внесения изменений в конструкцию если в ходе эксплуатации будет выявлено слабое место и найдено более оптимальное решение. С другой стороны, маленькая компания не сможет обеспечить вам должное качество и сроки. Нам была нужна производственная компания средних размеров, желательно с опытом сборки принтеров. Не вдаваясь в детали, на поиск правильного подрядчика ушло 2,5 года. Найденная нами компания производила компоненты для сборки принтеров другими компаниями, но сама на тот момент принтеры не производила. И тут наш опыт и знания пришлись очень кстати. Наши специалисты показали схемотехнику прототипов принтеров, объяснили детали технического задания. Дело в том, что принтер (и не только принтер) можно собрать из очень разных по качеству деталей и компонентов. И от этого напрямую зависит цена принтера и его потребительские свойства. Не бывает ничего абсолютно универсального, в каждом регионе есть свои традиции и предпочтения, как по железу, так и по программам управления. Китайские принтеры для китайского рынка зачастую даже не имеют верхних крышек, торчащие провода никого не удивляют, не прикрытые кожухами вращающиеся части приводов - в порядке вещей. Китайские производители для китайского рынка производят дешевые и, фактически, одноразовые принтеры. Заявленный срок эксплуатации от года до двух. Потом принтер несут на свалку и покупают новый.  Мы объяснили подрядчику, что такой подход не приемлем ни в Турции, ни в Европе. Наш рынок устроен по-другому, клиенты ожидают получить надежное оборудование, которое должно беспроблемно отработать 5-7 лет, клиенты рассчитывают на достойное качество сервисного обслуживания. В итоге мы получили именно тот функционал и то качество сборки, что нам были необходимы. Сравните то, что мы предлагаем в Европе с продукцией континентального Китая, и вы увидите много отличий. Покупка части китайской компании окончательно закрепила наши долгосрочные отношения. 

Вы говорите про поставки ваших принтеров в Европу. Каковы ваши успехи в этих странах?

Рынок сублимационной печати растет постоянно и не только в Турции, сейчас мы поставляем наши принтеры в 28 стран, это Европа, в основном Восточная и Ближний восток. В последнее время мы продаем наши принтеры в Испанию, Португалию и Францию. Для стран с более развитой текстильной промышленностью базовым является принтер М8 с восемью печатными головками, для менее развитых – М4 с четырьмя головками. Мы поддерживаем производство принтеров М3 с тремя головками для клиентов начального уровня, модели М1 и М2 мы не выпускаем уже достаточно давно. Они слишком медленные, в сложившихся условиях мы не видим экономического смысла в покупке принтера с количеством печатных головок менее трех. 

Чувствует ли ваша компания изменения? Что меняется и куда идет рынок сублимационной печати?

Пандемия Ковид-19 принесла резкие изменения. Любое оборудование требует обслуживания, и чем оно сложнее, тем более высокую квалификацию и опыт должен иметь сервисный инженер. Итальянские производители оборудования в 2020 году не смогли обеспечить выезды инженеров к турецким клиентам в должном объеме, вследствие этого часть оборудования утратила работоспособность. Такое положение дел не устроило владельцев оборудования и вызвало крайне негативную реакцию. Но эта же ситуация дала нам возможность зайти к тем клиентам, которые ранее покупали исключительно итальянские промышленные принтеры. Мы изучили спрос и начали разработку принтера с 16 печатными головками i3200 и внешним модулем подачи и приемки бумаги с возможностью установки рулонов длиной до 10000 метров. Первый принтер М16 мы установили в Турции в 2022 году. В 2023 году была закончена разработка и прошло тестирование принтера с 20 печатными головками, несколько таких машин (модель G20) уже работает у турецких клиентов. Сейчас доступна модель с тридцатью печатными головками и рабочей скоростью более 600 погонных метров в час. 

Очень интересно. Кроме технических особенностей, в чем еще вы видите ценность вашего оборудования для клиентов?

Наше главное преимущество – постоянная связь с клиентами во всех странах. Мы владеем ситуацией, собираем обратную связь, вносим изменения в конструкцию разных блоков, работаем над повышением ресурса как принтера в целом, так и его отдельных частей. 

Второй краеугольный камень – сервисная поддержка во всех регионах, где мы продаем принтеры. Мы имеем большой штат сервисных инженеров, все свободно общаются на английском языке и могут включиться в решение вопроса максимально быстро. Мы тщательно выбираем представителя в регионе, в обязанности которого входит не просто продажа, а полное поддержание оборудования в рабочем состоянии, быстрая реакция на запрос клиента, наличие склада запчастей. Россия и Турция находятся в одном часовом поясе, то есть клиенты в РФ работают по тому же графику что и наша компания. В России сейчас работает большое количество иностранных текстильных компаний, в том числе турецких. Эти клиенты часто выбирают принтеры TRUJET, если бы принтеры не удовлетворяли их запросам, они бы их не покупали. 

Довольны ли вы работой вашего представителя, компании «Текстиль и Технологии»?

Да, мы довольны. Эта компания давно работает на российском рынке, знает клиентов, имеет штат инженеров. «Текстиль и Технологии» далеко не первый год и вполне успешно взаимодействует с рядом итальянских компаний, они используют похожие протоколы коммуникации, нам было легко настроить нашу совместную работу. Удобно, что для инженеров российской компании не нужны визы в Турцию, наши инженеры всегда готовы прилететь в Москву и помочь в случае необходимости. 

Часто турецкие специалисты прилетали на помощь?

За два года такого еще не было, инженеры Т&Т справляются самостоятельно. 

На ваши принтеры в России распространяется гарантия?

Да, заводская гарантия 12 месяцев распространяется на все принтеры, поставляемые в РФ. Одно условие – принтеры должны работать на рекомендованных нами и поставляемых официально сублимационных чернилах Сакура. Эти чернила производит для нас одна химическая компания на Тайване. Мы давно с ними работаем и уверены в качестве их продукции. 

Поставки чернил Сакура – это обязанность вашего представителя? Клиент может сам купить чернила и остаться на гарантии?

Начну со второй части. Вполне вероятно, что в мире существует достаточно производителей качественных чернил, которые будут отлично работать в наших принтерах. Но мы не такая большая компания, чтобы проводить тесты всех возможных вариантов чернил, нам это не по карману. Мы точно знаем, что чернила Сакура идеально подходят к нашим принтерам. Мы проводили большое количество тестов и выбрали именно этого производителя исходя из баланса качества и цены. Может ли клиент купить такие чернила и привезти их в РФ? Наверное, может, но по цене это будет явно дороже, чем покупать у нашего представителя в России. 

И да, поставки чернил — это обязанность «Текстиль и Технологии». Большое значение имеет поддержание складского объема в нужном количестве. Чернила для нас производит крупная компания на Тайване, которая ранее имела тесные отношения с одним из итальянских производителем чернил. Контракт с итальянцами закончился, культура производства, базовые рецептуры и высокое качество продукции остались. Стабильные характеристики чернил имеют для нас важнейшее значение, мы не предлагаем чернила из серии «дешевле дешёвого». Нет, это не наш подход. Мы предоставляем год гарантии на все части принтера, включая и печатные головки. Цвета чернил Сакура всегда одинаковые и не зависят от партии к партии. Сейчас палитра насчитывает 13 цветов сублимационных чернил для головок Epson i3200, хотя многие наши клиенты используют Сакура и для головок Epson других серий, для сублимационных принтеров Epson и Mimaki, например. Еще со времен работы с итальянцами, на выходном контроле несколько ящиков помещают в барокамеру и проверяют герметичность банок при пониженном атмосферном давлении. Это важно если вы перемещаете чернила самолетом. Однажды при перегрузке в аэропорту грузчики положили большое количество ящиков в верх дном. И часть банок потекла. Теперь чернила Сакура проверяют на заводе в барокамере в перевернутом состоянии. Могу сказать, что далеко не все упаковки чернил от конкурентов выдержат такую проверку. 

Как вы видите будущее своей компании? Какие перспективы роста?

Сейчас мы нацелены на промышленный сегмент, мы видим возможность занять место лидеров рынка, таких как MS и Reggiani. В данный момент у нас сформирован широкий модельный ряд, мы видим позитивную динамику спроса на наши принтеры, мы с уверенностью смотрим в будущее. Мы возлагаем большие надежды на рынок России. В РФ высокий базовый уровень технического образования. Мы общались с пользователями принтеров TRUJET в России, в сравнении с клиентами некоторых восточноевропейских и ближневосточных стран (не буду уточнять каких именно, чтобы никого не обидеть) ваши люди имеют намного больший опыт и знания в теме сублимационной печати. И у ваших людей больше ответственности, бережливости. Кое-где сотрудникам совершенно безразличен результат их труда. В вашей стране мы такого не замечали. 

Чтобы вы хотели бы сказать в заключение? 

У вас большая прекрасная страна, где все есть, у вас масса возможностей. Если вы хотите хорошо жить, надо много и упорно трудиться, и все получится. Посмотрите на Турцию сегодня и 40 лет назад. Мы сами строим свое будущее. Именно это я хочу пожелать нашим существующим и потенциальным клиентам – создавайте свое будущее сами и сейчас.  

Беседовала Ольга Яковенко

Подписывайтесь на наши соцсети:

вконтакте: https://vk.com/lp_magazine

телеграм: https://t.me/lpcourier