В настоящее время, когда многие иностранные производители ушли с российского рынка, многие российские производители и

дистрибьюторы столкнулись с проблемой поставок запчастей. Компания ГЕРБЕР-Т, которая хорошо известна российским швейным производителям как поставщик раскройных комплексов, нашла способ решения проблемы.

Сегодня мы хотим обсудить ситуацию на рынке запчастей для автоматизированного раскройного оборудования. Раскройный комплекс – это очень специализированное оборудование, которое включает в себя огромное количество деталей, как, на первый взгляд, простых (уплотнительные кольца, ремни, болтики, подшипники, блоки) так и очевидно сложных (моторы, платы управления, специализированные детали, учитывающие специфику работы оборудования) которые могут быть и универсальными, выпускаемыми массово, и кастомизированными, которые выпускаются, программируются, изменяются непосредственно под конкретное оборудование для того чтобы обеспечить его максимальную эффективность и отказоустойчивость. От качества этих деталей от их идеального подгона друг под друга, напрямую зависит и срок службы детали, узла, оборудования в целом и частота поломок.

Не будет открытием наличие на этом рынке как оригинальных запасных частей, так и аналогов разного уровня качества. Наша компания до весны 2022 года занималась поставками, главным образом, оборудования производства GERBER Technology, с 2000 года мы были эксклюзивным дилером как раскройного и настилочного оборудования, а также САПР, так и, конечно, расходных материалов и запчастей к нему. Мы видели, как происходили изменения в этом сегменте.

В свое время, около 10 лет назад, GERBER Technology упустили момент, когда появилось достаточно большое количество неоригинальных запчастей к их оборудованию, которые производились как в Европе, так и в Азии. Ситуация с неоригинальными запчастями стала возможной благодаря очень широкому распространению оборудования GERBER Technology в мире а, особенно, в Китае. 

Большой ошибкой GERBER Technology было отсутствие внимания к меняющемуся рынку запчастей и крайне негибкая ценовая политика, они считали, что если являются производителем-монополистом, то цены на запчасти можно ставить на уровне максимальной маржинальности, все равно купят. Мы много говорили о том, что такие высокие цены в сравнении с альтернативными предложениями приведут к оттоку пользователей, жаль, что прислушались к нам слишком поздно. 

Стоит упомянуть, что в некоторых случаях детали разных производителей не подходят друг к другу, или работают лучше именно в паре с деталями от этого же производителя (например, заточные камни и ножи одного производителя в паре будут служить дольше), это важно учитывать при покупке.

На данный момент весь рынок запчастей для автоматизированного раскройного оборудования можно условно разделить на 3 сегмента:

• Оригинальные запчасти;
• Аналоги высокого качества по сопоставимой цене, иногда дешевле;
• Дешевые аналоги низкого качества.

Оригинальные запчасти сейчас стоят уже не так дорого, как раньше (если мы говорим о цене в долларах, все запчасти везутся из-за границы и, конечно, рублевые цены жестко привязаны к курсам валют), однако их сложно приобрести. Большим преимуществом этих запчастей является стабильно высокое качество, полный ассортимент для всех линеек оборудования. Ни у одного другого поставщика/производителя невозможно приобрести некоторые уникальные позиции, большую их мы держим на складе под наших партнеров. Кроме того, есть некоторые оригинальные детали, которые стоят дешевле аналогов. 

Среди наших партнеров большая часть (это преимущественно крупные компании, которые имеют не по одному раскройному комплексу) покупает только оригиналы, даже те, кто пробовал поработать с аналогами, на своем опыте видели разницу и возвращались к оригинальным запчастям. Потому что это проверено, надежно и в итоге выгодно. 

Многие наши покупатели работают в оборонном секторе, а это значит не только работу с тяжелыми материалами, которые необходимо резать большими объемами, но и то, что они связаны с заказчиком государственным контрактом с очень жесткими условиями.

Аналоги высокого качества есть, к сожалению, не у всех деталей, однако то, что есть, действительно имеет срок службы, сопоставимый с оригинальными. Мы собираем отчеты и статистику по всем продаваемым запчастям и убедились в этом на реальном опыте производств, которые работают и в 1 смену и в 3 смены. Сейчас некоторые позиции, которые раньше были только оригинальными, мы удачно заменили на такие аналоги, что позволило предоставить нашим партнерам лучшие цены.

Ну и, наконец, дешевые копии. Здесь, как говорится, «не все так однозначно». Самые дешевые запчасти, которые возятся чуть ли не на вес, имеют иногда сопоставимое соотношения «цена/срок службы», но, чаще всего, они проигрывают и более дорогим аналогам и, тем более, оригинальным запчастям. Мы на многих предприятиях при проведении технического обслуживания (которое сопряжено с заменой деталей в узлах оборудования) сталкивались с тем, что те детали, которые предоставляет заказчик из своих запасов, просто не встают, не устанавливаются (например, ролик вместо круглой формы имеет овальную), но зато дешево. Иногда мы вели с нашими партнерами такие диалоги:

- У вас запчасти дорогие, мы покупаем в два раза дешевле!

- Да, но ведь они служат в 3 раза меньше.

- Это не важно!

Всегда нужно помнить о том, что цена складывается из качества изготовления, материала, технологичности. 

Да, случается, что для клиента цена является единственным фактором, на который он обращает внимание. Раньше, мы ничего не могли с этим сделать и просто понимали, что не сможем никак продать за ту же цену, что предлагают им другая компания.

Аргументы, что это невыгодно в разрезе срока службы детали, что дешевая «кривая» деталь может испортить целый узел оборудования (а затраты на его ремонт будут намного больше, чем экономия от покупки детали) не работали. Люди готовы допускать высокие рисков, если видят, что цена ниже. 

Сейчас мы готовы предлагать в том числе и дешевые аналоги за счет налаженных контактов с их поставщиками и производителями. Однако, входной контроль всех запчастей при приемке мы оставили, все детали разбраковываются. Кроме того, мы всегда даем гарантию на все работы, которые выполняют наши инженеры и на детали, которые они меняют при ремонте.

Нельзя сказать, что экономия при покупке дешевых деталей очень большая. А с учетом того, что приходится тратить время на более частую замену, более высокие риски столкнуться с внезапными поломками при долгом ожидании вышедшей из строя детали (простой производства – это потраченные деньги, и бывает очень большие), экономия вообще ставится под сомнение. 

Несмотря на все экономические и санкционные препоны нам удалось выстроить надежную прямую связь со всеми основными производителями запчастей. Учитывая, что у нас на поддержке на сегодняшний день находятся более 300 раскройных комплексов GERBER Technology, 16 раскройных комплексов ALLCOMP, 4 новых раскройных комплекса ADI, а также 8 комплексов LECTRA, объем запчастей, которые мы держим на складе, очень большой, как по номенклатуре, так и по стоимости, однако именно это позволяет нам не просто обещать, что у нас есть сервис. По причине отсутствия запчастей фабрика только не будет простаивать, но и реально выполнять наши обещания. 

Кроме того, опираясь на связи с проверенными поставщиками и производителями, мы имеем возможность поставлять запчасти и для оборудования других марок, включая Lectra, Bulmer, iECHO и прочие.

Артем Колесниченко, компания ГЕРБЕР-Т

Подписывайтесь на наши соцсети:

вконтакте: https://vk.com/lp_magazine

телеграм: https://t.me/lpcourier