Рынок средств индивидуальной защиты за пять лет удвоился, на подиуме московской Недели моды прошли сварщики и кассиры, а спецодежду начали маркировать, как модные куртки. Президент Ассоциации «СИЗ» Владимир Котов рассказал, почему цены растут, а платежи нет, чего не прощает спецодежда и почему fashion-бренду на этом рынке нужны не только хорошие лекала, но и хорошая компания.

Владимир, вы много лет возглавляете Ассоциацию «СИЗ» и как никто другой можете рассказать, что происходит с рынком СИЗ за последние годы. Каковы ваши прогнозы по объему и динамике рынка? Сохраняются ли темпы роста?

Если совсем коротко - рынок растёт и становится профессиональнее. По нашим оценкам, в 2023 году он составлял около 280 млрд рублей, в 2024 - 330 млрд, в 2025 - 360 млрд. За 2021-2025 годы рынок примерно удвоился, как мы и прогнозировали ещё до эпидемии ковида. Доля российских компаний по оценке значительно увеличилась за счёт санкционного давления. Это исторический максимум.

Но давайте честно. Часть этого роста - цена, а не штуки. Когда костюм дорожает, рынок в рублях растёт, даже если работников больше не стало. Поэтому я всегда смотрю на две цифры сразу: сколько заплатили и сколько изделий получили люди.

И рост сейчас неравномерный. Выпуск «спецодежды прочей» за январь-июль 2026 года вырос на 36%, а, например, рабочей обуви фактически не изменился. Рост в разных каналах потребления различный и об этом мы максимально подробно говорим на конференциях по аналитике рынка СИЗ и в соответствующих отчётах, с которыми можно ознакомиться, обратившись к нам.

Мой прогноз спокойный. Двузначный рост в рублях уступает место более умеренному: с 2024 на 2025 год рынок прибавил около 9%. Базовый сценарий ассоциации СИЗ - около 490 млрд рублей к 2030 году. Это реалистичный ориентир. Рынок переходит с «ковидного» и «санкционного» спринта на марафон.

Что будет держать спрос? Регулирование, прежде всего Единые типовые нормы. Кадровый дефицит, из-за которого работодатель начинает более внимательно относиться к сотрудникам, а не только экономить на них. И новые категории: женские линейки, СИЗ для медицины, «умные», комбинированные и т. д. Расти есть куда: по нашим оценкам, полноценно СИЗ обеспечены около 70% работников, которым они нужны.

Себестоимость спецодежды и спецобуви растёт. Как производители балансируют между сохранением качества и сдерживанием цен?

Себестоимость давит со всех сторон сразу. Мембраны, арамиды, огнезащитные ткани в основном или импортные или зависят от импортного сырья. С 1 января 2026 года ввозной НДС вырос с 20 до 22%. Швей не хватает, да и сама работа стала стоить дороже. Испытания тоже дорожают: лабораторий, которые работают по ТР ТС 019/2011, стало меньше, а очередь к ним - увеличилась. Добавьте маркировку, дорогие кредиты, бесконечные отсрочки оплаты за поставленную продукцию, и картина станет более полная.

Есть самый дешёвый способ снизить себестоимость - заменить ткань. И есть самый дорогой - сделать это молча. Сертификат выдают на конкретное изделие из конкретных материалов. Поменяли ткань или поставщика фурнитуры, не проверили защитные свойства - получили красивый костюм с чужими документами. Обычно это всплывает в самый неудобный момент: на входном контроле крупного заказчика или в претензии, или конкуренты обратили внимание.

Нормальные производители балансируют иначе. Первое - унифицируют конструкцию: одна базовая модель, несколько исполнений под разные риски. Второе - ищут российские материалы там, где они реально дотягивают по свойствам. Третье - продают не цену за штуку, а стоимость владения.

Покажу на простом примере. Костюм за 4000 рублей, который живёт полгода, стоит работодателю 667 рублей в месяц. Костюм за 6000, который живёт год, - 500 рублей. Дороже на кассе, дешевле в жизни. Крупные заказчики это уже считают. Остальных стоит научить, и это лучшая защита цены, которую я знаю.

Производители СИЗ сталкиваются с кассовыми разрывами из-за задержек оплат от крупных госкомпаний. Решается ли эта проблема?

Решается. Примерно с той же скоростью, с какой проходит приёмка.

Формально всё красиво: по 44-ФЗ и 223-ФЗ установлен срок оплаты 7 рабочих дней. Но в 44-ФЗ он обязательный, а по 223-ФЗ заказчик может написать в своём положении о закупке другие сроки. И пишет. Поставщик, а это в большинстве представитель малого бизнеса, в итоге работает банком: шьёт, отгружает, ждёт - и кредитует заказчика собственными оборотными средствами. Без процентов, разумеется. Прямо как в сказке: битый небитого везёт.

Есть и второй трюк, более тонкий. Срок оплаты начинается с момента приёмки. А приёмку можно растянуть. Семь рабочих дней - красивая цифра. Особенно когда приёмка идёт сорок.

Хорошая новость в том, что проблема наконец дошла до уровня, где её видно. ФАС прямо говорит, что действующие механизмы позволяют заказчикам по 223-ФЗ не платить МСП вовремя, и готова взять дополнительные полномочия. Планируется лишить заказчиков права устанавливать «иные» сроки оплаты и ввести электронную приёмку по образцу 44-ФЗ.

Наша позиция простая: регулировать нужно не только срок оплаты, но и срок приёмки. Если заказчик молчит - приёмка считается состоявшейся. Для обеспечения поставок всех видов нужен аванс. Ассоциация СИЗ собирает реальные случаи и выходит с ними к регуляторам. И это работает лучше, чем жалоба одной компании: кейс отрасли весит больше, чем обида одного поставщика.

А пока закон меняется, совет практический. Прочитайте положение о закупке до подачи заявки, а не после отгрузки. Заложите стоимость денег в цену. И документируйте каждый шаг приёмки.

Отрасль переживает масштабный переход на Единые типовые нормы (ЕТН) выдачи СИЗ. Как вы оцениваете текущий уровень готовности российских предприятий? С какими главными трудностями они сталкиваются при внедрении риск-ориентированного подхода?

На бумаге готовность высокая. С 1 января 2025 года Единые типовые нормы и правила обеспечения СИЗ обязательны для всех работодателей. На предприятиях картина пёстрая. По нашей оценке очень, очень много случаев, когда переход прошёл по принципу «ctrV-ctrC». Кто в теме - тот поймёт.

На чём строится риск-ориентированный подход? На честной оценке профессиональных рисков и на дальнейшей работе с рисками. Если риски оценены формально, ЕТН превращаются в длинный перечень, из которого выбирают то, что покупали всегда. Самая популярная методика оценки рисков у нас до сих пор называется «как в прошлом году».

Я вижу три главные трудности.

Первая - люди. Нужен специалист, который понимает и риски, виды СИЗ и сами изделия: класс защиты, материалы, совместимость. Таких мало, а спрос на них растёт.

Вторая - разрыв между охраной труда и закупками. Служба охраны труда выбрала костюм по защитным свойствам. Закупка купила тот, что дешевле. Работник носит компромисс. А правила прямо требуют, чтобы уровень защиты соответствовал рискам, характеру работы и индивидуальным особенностям пользователя.

Третья - пробелы в отраслевой практике. Медицина - хороший пример: Минздрав отдельно разъяснял вопросы обеспечения медработников СИЗ и развития ЕТН. Это нормальный процесс: нормы живут и уточняются вместе с практикой.

ЕТН разрабатывались при участии экспертов нашей ассоциации, поэтому мне особенно важно, чтобы они работали не как новая форма отчёта, а как реально действующий инструмент. Мы помогаем предприятиям на этом пути: консультируем, проводим обучение, а сервис SIZCONSULT абсолютно бесплатно помогает подбирать СИЗ по ЕТН.

Для легпрома здесь главный вывод. Покупатель всё реже спрашивает «летний костюм, 200 штук». Всё чаще – «защита от таких-то факторов, такой-то класс». Кто говорит с заказчиком на языке рисков, тот и продаёт.

Относительно недавно была введена обязательная маркировка спецодежды. Как на это отреагировал рынок СИЗ?

Как на снег в декабре: все знали, что будет, и всё равно удивились.

С 1 марта 2026 года спецодежда и СИЗ вошли в перечень маркируемых товаров лёгкой промышленности. Немаркированные остатки можно было продавать до 31 июля, промаркировать их нужно до 30 ноября. С 1 декабря 2026 года оборот немаркированных СИЗ из перечня запрещён. То есть для тех, кто до сих пор откладывал, это не новость, а будильник.

Крупные производители и дистрибьюторы перестроились быстро: у многих был опыт маркировки обычной одежды и обуви. Сложнее малым швейным предприятиям и тем, кто шьёт под заказ конкретного завода. Пошив на заказ, кстати, от маркировки не освобождает - всё решает код ТН ВЭД изделия.

Важный момент, за который Ассоциация долго боролась: работодатель, который покупает спецодежду для своих сотрудников, не является участником оборота. Он не обязан регистрироваться в «Честном знаке» и передавать данные о выдаче. Товар выводит из оборота поставщик. При обсуждении правил маркировки СИЗ мы добивались принципиальных изменений, и одно из главных - вывести потребителя из этой процедуры. Иначе каждый мастер участка превратился бы в оператора сканера.

Путаница, честно скажу, ещё встречается. В сети можно найти инструкции, где работодателю советуют «выводить код при выдаче каждой перчатки». Поэтому разбираться лучше по официальным разъяснениям, а не по пересказам.

В целом я смотрю на маркировку позитивно. В итоге она должна сделать рынок прозрачнее и усложнить жизнь серому импорту и подделкам. А подделка СИЗ - это не просто нарушение, это реальный риск для жизни работника.

Несмотря на множество регламентов, конкуренцию и другие факторы, на рынок СИЗ приходят новые компании, как правило, из fashion-индустрии. Что можете сказать об этом процессе?

Приходите. Мы рады. Честно.

Тренд виден невооружённым глазом. В марте 2026 года на Московской неделе моды в Манеже прошёл индустриальный показ: X5, «Балтика», «Вкусно - и точка», СИБУР и «Северсталь» вывели на подиум своих сотрудников в рабочей униформе от дизайнеров. Спецодежда стала частью бренда работодателя. В условиях кадрового дефицита это логично: человек выбирает работу и по тому, в чём ему предлагают на неё ходить.

Но тут нужно сразу развести понятия. Есть форменная одежда, есть корпоративная униформа, и есть спецодежда как средство индивидуальной защиты. Первые две отвечают за образ. Третья - за жизнь и здоровье. На неё распространяется ТР ТС 019/2011, у неё есть класс защиты, испытания и документы о соответствии. Важно уделять внимание всем этим сторонам и сводить их воедино.

Вещь, которая напоминает защитный плащ, и защитный плащ - это разные вещи. Примерно, как фотография огнетушителя и огнетушитель. Подиум прощает многое. Искра от сварки - нет.

Если fashion-компания это понимает, у неё очень сильная позиция. Она приносит то, чего рынку СИЗ давно не хватало: эргономику, удобство, внимание к гендерным особенностям, умение работать с брендом. Если не понимает - быстро познакомится с испытательной лабораторией, а потом с претензионным отделом заказчика. Я бы предпочёл первый сценарий.

А есть свободные ниши в товарных позициях СИЗ? Что сейчас востребовано и, может быть, в дефиците?

Есть. Я бы назвал пять.

Первая и самая большая - материалы. Мембраны, арамиды, современные ткани, фурнитура. Это ниша не для стартапа в гараже, она требует капитала и времени. Но спрос на неё гарантирован на годы вперёд.

Вторая - СИЗ для женщин и так называемые нишевые изделия. Не «мужской костюм маленького размера», а изделия, которые изначально проектируются под женскую фигуру. Правила обеспечения СИЗ требуют учитывать индивидуальные особенности работника. Женщин в промышленности много, а нормальных женских линеек мало. Для fashion-компаний это почти подарок: работа с конструкцией и посадкой - их родная стихия.

Третья – медицина и корпоративная (форменная) одежда. Минздрав в 2025 и 2026 годах отдельно выпускал разъяснения и рекомендации по СИЗ для медработников, включая специальные перчатки для групп высокого риска. Медицинская одежда долго воспринималась как «просто униформа» или санитарная, а по факту – это очень важные СИЗ.

Четвёртая - сервис. Уход за СИЗ - это обязанность работодателя: стирка, ремонт, химчистка, обезвреживание. Многие предприятия с удовольствием отдали бы это на аутсорс. Продавать не костюм, а «костюм, который всегда чистый и целый» - вполне бизнес-модель.

Пятая, неожиданная. Самая дефицитная позиция на рынке СИЗ сегодня - не костюм и не ботинки, а свободное окно в испытательной лаборатории. Сокращение числа лабораторий уже влияет на цены. Так что если кто-то из читателей думает, куда инвестировать, - хорошая аккредитованная лаборатория и профессиональный орган очень нужны отрасли.

Приходя на рынок СИЗ с совершенно другим опытом, какие ошибки совершают компании? Как их избежать?

Ошибки повторяются так регулярно, что их можно выпускать коллекцией. Сезон «осень-зима», шесть моделей.

Первая - начинать с эскиза, а не с риска. В моде вопрос - «как это будет выглядеть?». В СИЗ первый вопрос: «от чего это защищает и по какому стандарту?». Эскиз - потом.

Вторая - путать хорошую аутдор одежду и СИЗ. Пока изделие не прошло подтверждение соответствия, для заказчика это просто одежда.

Третья - считать, что сертификат выдали один раз и навсегда. Документы привязаны к конкретной модели и материалам. Поменяли ткань - вопрос надо решать заново. Кроме того, в ТР ТС 019/2011 уже внесены изменения, основная часть вступает в силу 27 апреля 2027 года. Планировать коллекции на 2027 год без учёта этого - смелое решение.

Четвёртая - недооценить время. Испытания, документы, маркировка, пилотная носка у заказчика. В моде коллекцию можно вывести за сезон. В СИЗ за сезон можно только успеть встать в очередь в лабораторию.

Пятая - выходить в тендер без финансовой модели. Цена выиграла, а потом выясняется, что оплата через полгода после приёмки. Кассовый разрыв - самая частая причина, по которой производители уходят с этого рынка.

Шестая - идти одному. Рынок СИЗ - это плотная сеть регуляторов, лабораторий, крупных заказчиков и стандартов. Разбираться во всём этом в одиночку можно. Но долго и дорого.

Как избежать? Обратиться в ассоциацию СИЗ. Мы обязательно поможем разобраться, начать с нормативки, а не только с ткани или сырья. Заложить время и деньги на экспертов и испытания. Посчитать платёжный цикл. И конечно посоветоваться с теми теми, кто этот путь уже прошёл. А для этого подписывайтесь на наши ресурсы в интернет и обязательно приходите на БИОТ.

А есть ли плюсы от опыта работы в модной индустрии? Сейчас ведь прослеживается тенденция на сближение спецодежды с модой.

Плюсов много, и они очень практические.

Главный: модная индустрия умеет делать вещи, которые хочется носить. Для СИЗ раньше в приоритете была не эстетика, а безопасность. Очевидно, что самое неэффективное средство защиты - то, которое висит в шкафчике. Если костюм жмёт, натирает или в нём жарко, работник найдёт способ его не надеть. Хорошая посадка напрямую повышает защиту.

Второй плюс - конструирование и размерные ряды. Fashion-компании умеют работать с разными фигурами, а рынку СИЗ это сейчас очень нужно, особенно для женщин.

Третий - работа с брендом. Работодатели всё чаще воспринимают спецодежду как часть HR-бренда. Показ на Неделе моды - тому подтверждение. Умение превратить униформу в повод для гордости - сильное конкурентное преимущество.

Четвёртый - маркетплейсы и розница. Для СИЗ это уже полноценный быстрорастущий канал продаж. Любопытная деталь: главная претензия покупателей в отзывах - нестабильное качество партий. Мода умеет делать коллекцию. Промышленность умеет делать одинаковую партию. Побеждает тот, кто научится и тому, и другому.

Так что сближение спецодежды с модой я приветствую. С одной поправкой: мода может сделать СИЗ красивее, удобнее и при этом сохранит защитные свойства.

Какие практические советы вы можете дать новым участникам рынка СИЗ?

Семь советов - по одному на каждый рабочий день и два на выходные, когда обычно и читают техрегламенты.

1.Вступайте в отраслевое сообщество – ассоциацию СИЗ. Иначе вас ожидает бесконечный танец на граблях и дорогая плата за опыт.

2.Начинайте с вопроса «от чего защищаем». Тип риска, класс защиты, стандарт, и только потом ткань и цвет.

3.Читайте ТР ТС 019/2011 вместе с изменениями, которые вступают в силу с 27 апреля 2027 года. Изучите соответствующие ГОСТы, иначе разработанная сегодня модель завтра может оказаться вчерашней.

4.Сразу проверьте коды ТН ВЭД и ОКПД2 по перечню маркировки. Это сэкономит нервы на складе.

5.Составьте календарь сертификации. С запасом. Лаборатории и органы сейчас загружены.

6.Посчитайте свой кэш флоу с учётом реального срока оплаты, а не того, что написан в общих правилах.

6.Договоритесь с заказчиком о пилотном проекте и опытной носке. Ничто не продаёт костюм лучше, чем отзыв работника, который в нём проработал месяц.

На первом пункте остановлюсь подробнее. Правила рынка СИЗ пишутся прямо сейчас: изменения техрегламента, маркировка, платёжная дисциплина в закупках, новые ГОСТы. Можно участвовать в их написании, а можно потом изучать их по предписаниям. Ассоциация СИЗ с 2002 года формирует и защищает интересы отрасли. Мы участвуем в работе Российской трёхсторонней комиссии, Правления РСПП, технических комитетов Росстандарта. Через нас производители получают информацию о будущих изменениях на этапе разработки, а не после публикации.

Для нового участника членство даёт практические вещи: консультации по сертификации, маркировке, ЕТН и техрегламентам, аналитику рынка, экспертизу и сопровождение подтверждения соответствия, продвижение через SIZCONSULT, льготное участие в БИОТ и деловых мероприятиях. И, что для новичка иногда важнее всего, - доступ к людям: крупным заказчикам, лабораториям, коллегам, которые уже прошли этот путь.

Членство в ассоциации стоит денег. Незнание правил тоже стоит денег. Только счёт за ошибки на много больше и без скидки.

На деловой программе выставки БИОТ всегда много полезных мероприятий. Можете отметить наиболее важные? Есть ли среди них мероприятия для начинающих участников рынка?

БИОТ в этом году юбилейный, тридцатый. Пройдёт 17-20 ноября в «Крокус Экспо», павильон 1, залы 1 и 4. Вход на выставку и деловую программу бесплатный, нужна только предварительная регистрация на сайте. Кстати, «Крокус Экспо» относит БИОТ в том числе к тематике «Лёгкая промышленность, одежда, обувь». Так что читатели журнала «Легкая промышленность. Курьер» - это наша целевая аудитория.

Для производителей спецодежды и обуви я бы выделил блок «Все о СИЗ: выбор, нормы, инновации». Там собрано всё, о чём мы говорили сегодня: ЕТН и риск-ориентированный подход, изменения ТР ТС 019/2011, маркировка в «Честном знаке», новые ГОСТы 2026 года, импортозамещение и аналитика рынка на 2026-2027 годы. Для fashion-компаний отдельно рекомендую тему «Спецодежда: комфорт, красота, безопасность» - это прямой разговор о том, где встречаются мода и защита.

Для начинающих я бы предложил поработать на выставке как минимум два дня.

Утром - экспо-тур по новинкам СИЗ и обуви. За пару часов вы увидите, что делают лидеры рынка и где у них пробелы.

Днём - сессии по ЕТН и маркировке. Это основа, без которой разговор с заказчиком не получится.

После обеда - зона деловых контактов. Там проходят персональные B2B-встречи закупщиков и поставщиков. Для новичка это, пожалуй, главное место выставки: за один день можно поговорить с теми, до кого по телефону добираться месяцами.

И ещё совет: не пытайтесь обойти всё. Программа большая, четыре дня. Это не марафон, а разведка. Лучше три правильных разговора, чем тридцать визиток в кармане.

Приходите на БИОТ, приходите на наш стенд. Мы расскажем, как работает Ассоциация, и честно ответим на вопрос, чем она может быть полезна именно вашей компании. Даже если вы пока шьёте только платья - а спецодежду только задумали.

Беседовала Ольга Яковенко

Подписывайтесь на наши соцсети:

ВК: vk.com/lp_magazine

Telegram: t.me/lpcourier

MAX: https://max.ru/id782021575892_biz