Повышенный интерес гостей деловой программы зимней выставки Sport Casual Moscow 2026 вызвал круглый стол «Война каналов или новые правила игры? Будущее розницы товаров для спорта и outdoor». Дискуссия шла о конфликте каналов продаж, радикально меняющем образ рынка.

В нем приняли участие такие знаковые фигуры рынка спортивных товаров России как Дмитрий Страхов, экс-член правления «Спортмастер», экс-генеральный директор «Деспорт», выступивший в качестве модератора дискуссии; Максим Виноградов, генеральный директор ритейлера «Кант»; Сергей Богданов, сооснователь компании «БАСК»; Ирина Якимова, владелец экипировочного магазина «Аквамарин», г. Киров. Они высказали свои соображения по поводу опасной ситуации, сложившейся сегодня в ритейле в области спортивных товаров. Центром дискуссии стала конкуренция физических мультибрендовых магазинов, онлайн-торговли брендов-производителей и маркетплейсов.

Максим Виноградов по просьбе модератора очертил эволюцию ритейла, которая привела к сегодняшнему положению. «В настоящий момент существует три способа продажи товара: это физический магазин, это собственный онлайн-магазин и маркетплейсы. У каждого из этих каналов есть плюсы и минусы, сложности и преимущества. Но точно можно сказать, что успешным будет тот, кто будет держать нос по ветру и смотреть, какие каналы появляются, будет их использовать максимально эффективно, понимая, какой 80 канал ему подходит или не подходит». Высказывая точку зрения компании «Кант», спикер подчеркнул, что не считает маркетплейс конкурентом, а, скорее, одним из каналов, инструментов продажи – удобным или не очень, подходящим или не совсем, но инструментом. Прежде всего потому, что спортивные товары – достаточно специфические, технические, и для их продажи необходима соответствующая экспертиза, которой на маркетплейсах просто нет.

О ситуации в независимой рознице рассказала Ирина Якимова из города Киров, владелица магазина «Аквамарин», специализирующегося на товарах сегмента аутдор. Магазин существует 25 лет и торгует, главным образом, продукцией российских брендов, таких как «БАСК», Red Fox, «Сивера». В своем регионе он хорошо известен целевой аудитории этого направления, но несмотря на прочную репутацию, выживать в современных условиях становится все сложнее. И дело не только в демпинговых ценах, практикуемых на маркетплейсах. Гораздо больше проблем возникает по причине политики брендов-производителей. «Если по поводу низких цен на сайтах маркетплейсов мы можем сказать: «Ну конечно, да, там такие цены, но, возможно, это контрафакт, и вам никто не гарантирует, что в случае брака этот товар будет принят производителем и так далее», то от сайта самого поставщика нам отпереться никак невозможно!» Ирина Якимова привела конкретный пример куртки, которая поступила в магазин в декабре, а с 15 января на сайте производителя уже продавалась с большой скидкой. «В данной ситуации наш магазин превращается в примерочную! У нас прекрасно обученные, высококвалифицированные продавцы, которые работают уже десяток и больше лет, и в обучение которых мы каждый год вкладываемся. Люди приходят, получают весьма квалифицированную консультацию (а эти бренды в городе очень узнаваемые благодаря нашему магазину), а потом уходят от нас! Либо выкручивают руки, и мы вынуждены продать товар по цене, которая для нас убыточна».

В таком положении оказываются многие небольшие розничные магазины, которым становится все труднее выдерживать конкуренцию онлайна и крупных торговых сетей. Вывод, который был сделан на основании рассказа Ирины – это необходимость для производителей и магазинов в контрактах уделять особое внимание вопросам ценообразования и согласованию сроков дисконтирования, не допускать необоснованного демпинга.

Максим Виноградов, со своей стороны, призвал производителей не концентрироваться на каком-либо одном канале продаж, особенно если речь идет о крупной торговой сети масштаба «Спортмастера», или о маркетплейсах, так как это может привести к полному поглощению бренда или его закрытию.

Дмитрий Страхов в этой связи также подчеркнул роль узко специализированных ритейлеров, которые именно в силу своей специализации и, следовательно, экспертизы, всегда будут играть важную роль в популяризации своих видов спорта, распространении высокотехнологичных видов экипировки и оборудования.

Сергей Богданов рассказал об опыте компании «БАСК» в развитии дистрибьюции. 35 лет назад, в начале работы компании, практически единственным каналом продаж были дилеры, оптовые покупатели. Сегодня ситуация изменилась: «Сейчас у нас пять каналов. Дилеры являются основным, составляя примерно 65% от нашей выручки. Мы ими очень дорожим. Второй канал у нас – это DTC, интернет-магазин. А также розничный выставочный зал на территории технопарка «Калибр», где находится наш офис, наше производство. Ну и, конечно же, мы работаем с маркетплейсами». Спикер упомянул также корпоративные заказы для крупных компаний, работающих в условиях крайнего Севера, а также продажу полуфабрикатов из пуха.

В 2025 году «БАСК» начал открывать собственные розничные магазины. Пробный был в «Экстриме» на Речном вокзале, а в конце декабря открылся магазин в ТЦ «Арена Плаза» (стадион «Динамо»). «Там небольшие площади, но интерес к нашей продукции резко вырос и продажи пошли очень хорошо». Компания намеревается открыть новые магазины и в других городах. Магазины «БАСК» не будут конкурировать по ценам с дилерами, их основная задача – служить точками для представления самой широкой линейки товаров бренда. Вопросы по политике скидок, которую производители проводят в различных каналах продаж, вызвали оживленную дискуссию среди присутствующих в зале. Общее мнение – цены на сайте производителя не должны отличаться от ритейла и, в идеале, от маркетплейсов. Но, проблема усложняется тем, что производитель не всегда может влиять на конечную цену, так как у маркетплейсов существуют свои алгоритмы ценообразования. Максим Виноградов рассказал о том, как работают программы-репрайсеры, которые в случае товаров, продаваемых через маркетплейсы, вступают в «противоборство» с их собственным механизмом ценообразования и установления автоматических скидок.

В заключение Дмитрий Страхов вернулся к особой важности роли специализированных магазинов как «спортивных точек притяжения» в тех городах, где они расположены. Ни маркетплейсы, ни онлайн-ритейл не заменят для спортивного и аутдор сообщества тех физических магазинов, где эти сообщества могут находить не только оборудование и экипировку, но и общение по интересам, единомышленников, экспертов и энтузиастов.

«Надеемся, этот круглый стол окажет влияние на современные методы работы с каналами продаж», – прокомментировал Максим Калмыков, куратор деловой программы вы ставки. «В сложившейся ситуации производители должны уделять особое внимание взаимодействию с независимыми розничными магазинами, поддерживать их и серьезно относиться к их пожеланиям, иначе окажутся зажатыми в ловушке между крупными сетями и маркетплейсами. Собственники должны следить за балансом между работой оптового ка нала и собственными розничными продажами, оперативно устранять перекосы, действовать в стратегии win-win в отношении независимых магазинов, не допускать ухудшения их бизнес-условий. Иначе катастрофическое сокращение сегмента независимой партнерской розницы может дорого обойтись отечественным брендам, а для молодых проектов вообще закроется возможность входа в рынок через высокоэкспертный канал продаж. В свою очередь, магазины должны рассматривать себя не просто как «торговую точку», стандартно перепродающую товары с наценкой, но как место, предлагающее потребителям широкий спектр сервисов и услуг, а главное – оказывающее внимание и профессиональное сопровождение покупки, быть открытыми к экспериментам и инициативам производителей».

В очередной раз выделив актуальную проблему, вы ставка Sport Casual Moscow подтвердила свой статус главного мероприятия рынка товаров для спорта и аутдор, места встречи представителей брендов, производителей и розничных магазинов для взаимовыгодного бизнеса и партнерского диалога.

Автор: Оксана Сенченко 

Подписывайтесь на наши соцсети:

ВК: vk.com/lp_magazine

Telegram: t.me/lpcourier

MAX: https://max.ru/id782021575892_biz