С работой Ярославской трикотажной фабрики наша редакция знакома давно. Предприятие с богатейшей историей – когда-то его бельевая продукция продавалась по всему Советскому Союзу – освоило и уверенно развивает производство термобелья из собственных трикотажных полотен, и сегодня является на этом рынке лидером среди российских производителей. Генеральному директору предприятия Евгению Крейцбергу мы задали острые, волнующие нас вопросы о бизнесе и производстве. И, надеемся, получили откровенные ответы.

Евгений Витальевич, мы о работе предприятия с вами беседовали в 2023 году. С тех пор многое изменилось. Сейчас производители говорят о спаде покупательского спроса, о невозможности получить адекватные кредиты, о маркировке, которая неэффективна и только забирает денежные и человеческие ресурсы. Вы согласны с этими высказываниями? С какими вызовами столкнулась ваша компания в последние два года?

Безусловно, покупательский спрос заметно снизился. Не могу сказать, что люди перестали приобретать новые вещи, но то, что покупательский интерес в очередной раз сместился в сторону более дешевых товаров, это факт. А в эконом-сегменте мы сталкиваемся с очень жесткой конкуренцией со стороны китайских производителей, которые обеспечивают низкие цены и неплохое качество (по крайней мере, искусственного термобелья).

Высокие ставки по кредитам тоже, конечно, сдерживают рост. Мы очень бурно развивались в последние 15 лет, в том числе с помощью кредитов. И сейчас мы резко оказались в ситуации, когда проценты по кредитным обязательствам выросли в три раза. Нам остается только отложить какие-то свои планы на будущее.

Что касается маркировки, честно говоря, я думал, что она будет более эффективно защищать наш рынок от контрафакта, от недобросовестных продавцов. Поэтому мы не роптали, когда заговорили про маркировку нашей группы товаров, разобрались, выполнили все требования. У нас крупное предприятие, для которого в этом нет никаких проблем. Но по факту оказалось, что контрафактная продукция никуда с рынка не ушла. Её много и с маркировкой. Увы, на "Садоводе" продаются этикетки с маркировкой на любой тип товара. Хуже того. Еще и на хлопковые изделия нередко приклеивается этикетка "термобелье" и маркировка. Такие комплекты продаются по 500 рублей, и люди их покупают. Это реально мешает нам продавать хороший качественный продукт, у которого цена, конечно, выше. А покупателям дает неверную информацию.

Как вы справляетесь со всеми этими вызовами?

Продолжаем работать, ищем новых клиентов, а самое главное – поддерживаем хорошие отношения с нашими постоянными клиентами. Плюс немного смещаем акценты, выпускаем больше термобелья специального назначения.

Ассортимент фабрики делится на три большие группы: трикотажные полотна и термобелье (скажем так, для гражданского рынка и для рынка спецодежды). То есть термобелье для вас – основной продукт. Расскажите, какие составы сейчас используются для его производства?

Поскольку у нас фабрика полного цикла, мы можем замешать любой состав. В этом деле мы очень плотно работаем с клиентами: у нас есть конкретные предложения по составам и переплетениям, но есть и возможность разработать состав полотна под клиента и его задачи. Смеси совершенно разные. Все они в обязательном порядке должны включать синтетику, чтобы термобелье эффективно отводило влагу. Исключение составляет только стопроцентная шерсть: во всем в мире принято считать нормой, что такая шерсть – это тоже термобелье. Потому что, например, меринос прекрасно впитывает и отводит влагу и сохраняет тепло, даже если полотно намокло. Впрочем, шерстяное термобелье не подходит, например, для спортсменов. Им нужна стопроцентная синтетика, чтобы пот при высокой активности быстро отводился от тела. Также есть масса компромиссных вариантов, когда в составе есть и синтетика, и шерсть, или какие-то другие натуральные волокна, например, вискоза. В 100 % синтетике тоже возможно разное сочетание нитей: в основном, это полиэстер с акрилом. Меньше всего мы используем хлопок, хотя есть заказчики, которые просят именно комбинации синтетики с хлопком.

Вы выпускаете термобелье под своим брендом, а также под другими торговыми марками. Если попробовать оценить ассортимент в долях, как он распределяется? И какую часть составляет термобелье специального назначения?

Под нашей торговой маркой – ThermoTour – производится примерно 7 % ассортимента. Остальная продукция выпускается под торговыми марками клиентов – будь то термобелье массового сегмента или специального назначения (мы работаем с крупнейшими производителями и поставщиками спецодежды, выпускаем белье под их марками). До взрывного роста маркет-плейсов эти виды продукции распределялись примерно поровну. Потом начались заметные перемены. Мы заметили некую закономерность: раньше основным покупателем в гражданском секторе был мужчина - он приходил в условный магазин "Охота и рыбалка" и выбирал себе термобелье. А когда стали популярны маркет-плейсы, основным покупателем стала женщина. Сначала она выбирала термобелье мужу по его просьбе, затем детям, а потом (раз уж теперь понятие ей знакомо) – и себе. А поскольку женщина не всегда может выбрать, розовое белье купить или голубое, то берет оба комплекта. Это дало нам взрывной рост продаж с большим перекосом в сторону женского и детского ассортимента. И термобелье специального назначения в какой-то момент стало составлять 25 % от общего объема производства. Хотя абсолютные цифры продаж не снизились. Сейчас доля белья спецназначения вновь растет.

В этом сегменте свои требования, тут надо добиваться соответствия ГОСтам, придавать определенные свойства материалам. Насколько трудно было осваивать и развивать сегмент белья спецназначения?

У крупных компаний, которые поставляют спецодежду, в том числе и для госкорпораций, одно из основных требований – чтобы продукция была выпущена в России и максимум операций по переработке тоже проводились здесь. То есть здесь должно быть произведено полотно и осуществлен пошив. Что мы с удовольствием и делаем. У нас есть необходимые сертификаты для этой работы, которые требуются заказчикам для тендеров.

Требования заказчиков спецодежды действительно отличаются от пожеланий обычных покупателей. На первом месте стоит устойчивость термобелья к стирке. И при этом в нем должно быть комфортно, удобно работать.

По заказу наших клиентов мы производим белье с защитными свойствами, которое в комплекте со спецодеждой защищает от воздействия высоких температур, электродуги.

Какие каналы реализации вы используете?

Основной объем продукции мы производим под заказ. Изделия под своей торговой маркой, в основном, продаем на маркет-плейсах. Хотел сказать, что это единственный канал продаж, но нет. У нас есть клиенты (владельцы небольших магазинов), которым привычен мелкий опт. Поэтому мы его оставляем, но его доля сейчас мизерная. С этими клиентами у нас работают опытные менеджеры, некоторые из них трудятся на предприятии с 1990-х годов. Это вопрос привычки, комфорта, пусть так и будет.

А вы сами, кстати, пользуетесь маркет-плейсами, покупаете себе там одежду?

Одежду ни разу не покупал. Понимаете, мне через два месяца будет 50 лет. Мне надо всё потрогать, посмотреть. А жена маркет-плейсами пользуется.

Вашу продукцию на маркет-плейсах не подделывают?

Нет, марку никто не подделывает, но в нашей нише появляется все больше игроков - в основном, это профессиональные продавцы, которым все равно, чем торговать. Они изучают статистику и идут туда, где высокий спрос. И если раньше вся ниша была занята нами, то теперь это уже не так.

Немного подробнее хотелось бы поговорить про СТМ – вы предлагаете клиентам разработать для них собственную торговую марку под ключ и выпустить продукцию. В чем главное преимущество клиентов?

Тут дело даже не в преимуществах. Весь мир так устроен: кто-то придумывает бренды, кто-то – модели для брендов, кто-то производит продукцию, кто-то продает. Был период, когда люди думали, что можно заработать больше, если ты сам производишь. Но это уже прошло. Тут уговаривать никого не надо, каждый выбрал свою нишу. Исключения – большая редкость. И если человек решил создать свой бренд термобелья, то по совокупности критериев мы для него – очень хорошие партнеры.

Мы никогда не были капризными, работаем и с небольшими клиентами, и с крупными. Плюсы и минусы есть и у тех, и у других. Для маленьких приходится выполнять весь цикл работ, хотя это, вроде бы, не так уж выгодно. Зато крупные очень требовательны, придирчивы. И если такой клиент ушел, то это сразу катастрофа. Поэтому мы всегда дадим любому заказчику шанс попробовать. Всё согласуем, произведем, упакуем, отгрузим. И у нас очень много примеров, когда клиент сначала маленький, потом средненький, а потом большой.

У вас также есть интереснейший сегмент – производство жаккардовых полотен. Как вы пришли к идее выпускать эту продукцию? На кого она рассчитана? Работаете ли вы в этом сегменте под заказ, под определенные рисунки и составы?

Если честно, не помню, как именно мы пришли к этой идее, видимо, просто решили попробовать что-то новое. У жаккарда два направления: можно выполнить определенный рисунок (это более привычно), или создать с помощью жаккард-машины уникальное переплетение. По сути, это тоже рисунок, но целиком на полотне. Эти новинки больше всего "выстрелили" в детском сегменте, туда уходит 90 % жаккардовых полотен. По составу мы их можем сделать любыми, но, так как это детский сегмент, используется максимум натуральной пряжи.

Ощущаете ли вы на себе рост спроса в связи с началом учебного года?

Мы обычно ощущаем две волны роста такого спроса: первая идет сейчас, предусмотрительные родители покупают всё заранее, вторая начнется, когда реально ударят морозы и когда в школах европейской части России начнется физкультура на лыжах. Сейчас в списке обязательного снаряжения для уроков есть и термобелье. Лет пять назад не каждая мама знала это слово. Теперь ситуация изменилась, и это сказывается на росте продаж продукции как российских производителей, так и азиатских.

Ваше производство, находящееся в Ярославской области, уникально. Наверное, это один из лучших реализованных проектов. Есть даже цифровая печать. Расскажите о своем парке оборудования, уникальных технологиях, которые применяете.

Не стану описывать весь парк оборудования, скажу только, что у нас работает более 600 человек. Это лучше передаст масштаб предприятия. Уровень культуры производства у нас очень высокий. Может быть, только с фабрикой "Боско" в Подмосковье можно сравнить.

Основная часть нашего швейного оборудования – это рукавные плоскошовные машины. Они очень дорогие, и у нас, наверное, самый большой парк таких машин в стране. У кого-то их две на предприятии, у кого-то десяток, а на нашем предприятии – 150.

Цифровую печать мы применяем уже достаточно давно. К этому зимнему сезону под нашим брендом появятся детские и женские изделия, в которых на полотне с большим содержанием шерсти будут нанесены принты, устойчивые к стирке.

Что касается технологий, мы очень много работаем над тем, чтобы наше термобелье в первую очередь выполняло свои основные функции, хотя, конечно, не забываем про дизайн, качество швов и так далее. И мы в это постоянно вкладываемся, работаем с поставщиками специальной химии для обработки полотна. Если при производстве стандартного полотна добавляется только умягчитель, чтобы оно было тактильно приятно, то у нас еще используются специальные составы. Мы до сих пор привозим из Швейцарии химию для термобелья, чтобы полотно наилучшим образом выполняло функции по влагоотведению и сохранению тепла. Далеко не все производители вкладываются в разработки. Но это наш выбор.

Несмотря на все усилия российских производителей одежды, трикотажных изделий и так далее конкурировать с Китаем и другими странами Юго-Восточной Азии сложно, особенно в эконом-сегменте. Что вы предпринимаете, чтобы удержаться на рынке? Какие у вас преимущества?

Наше главное преимущество в том, что мы находимся рядом с заказчиком. И, соответственно, никогда не подсунем ему брак. Система контроля качества у нас такова, что, если где-то всплывает бракованное изделие, мы по цифровому следу можем вычислить, кто и на каком этапе допустил ошибку. И принять решение, что нужно сделать, чтобы это не повторилось. Думаю, нас ценят, в первую очередь, за гарантию качества. При заказе из Китая можно получить товар с браком, который при этом затруднительно вернуть. Проще как-то доработать его здесь. Мы не раз помогали клиентам привести в порядок партию изделий из Китая.

И второе. Пока, к счастью для нас, Азия неплоха только в стопроцентной синтетике. Поскольку полотна с содержанием натуральных волокон в Китае не популярны, там нет и особого предложения. А мы, наоборот, всю жизнь только этим и занимались. Поэтому в производстве такого типа белья очень сильны.

А в России у вас есть конкуренты-производители?

Отчасти любой производитель трикотажных полотен или термобелья является нашим конкурентом. Но полного аналога нашего производства даже близко ни у кого нет.

Есть выражение «дьявол в деталях». Когда вещь как конфетка: декоративная строчка, неожиданный внутренний карманчик, необычная молния, брендированная подкладка, красивая этикетка, стильная упаковка. Этим приятным моментам уделяют внимание не многие российские швейники. А вы озадачиваетесь такими важными мелочами?

Термобелье нашей марки максимально простое и функциональное. Мы всегда помним, что это внутренний слой, который, скорее всего, увидит только сам покупатель. Поэтому самое главное, чтобы оно максимально хорошо выполняло свои основные функции. Мне кажется, для наших потребителей важны именно эти детали.

Для других брендов мы сделаем то, чего хочет заказчик. Но у любой такой "хотелки" есть цена. Бывает, что заказчик приходит с запросами на дополнительные детали, брендирование сверху донизу. Но, когда мы считаем себестоимость, начинаются сокращения и дело заканчивается напечатанным или вышитым логотипом и брендированной резинкой на лосинах.

Всё упирается в ценообразование. Например, задумывались ли вы, что вшитая молния на груди обходится примерно в половину стоимости изделия? Плюс еще идут наценки на всех этапах (в опте, в рознице). Если мы продали такое изделие за 1,5 тысячи рублей, в конечном итоге оно будет стоить 4,5. Молния влетит конечному покупателю в копеечку. И в итоге скажется на продажах. Так что мы обычно не делаем таких удорожающих продукцию операций. Но мы всегда готовы выполнить пожелание клиента. Такие истории у нас есть.

Возвращаясь к первому вопросу: за любым спадом, рано или поздно, начинается подъем, и, чтобы его ускорить, нужно чутко прислушиваться к рынку. Наверняка вы следите за всеми изменениями. Как вы считаете, когда произойдет улучшение ситуации на рынке, на какие сегменты надо будет ориентироваться? Есть ли у вас стратегия на этот счет, и какие у вас планы?

Думаю, что улучшение будет связано со стабилизацией международной обстановки. Также важно снижение ключевой ставки ЦБ. В экономике ведь всё связано. К примеру, снижается количество ипотечных кредитов (из-за высоких процентов). И вот уже недополучают денег не только строители, но и производители отделочных материалов, мебели, дверей, ковров, постельного белья, дальше – сфера услуг и торговли, которая всех их обслуживает. И таких цепочек много. Отсюда и снижение спроса. Тут всё "на тоненьких".

В нашей сфере многое зависит даже от погоды. Например, прошлая теплая зима привела к снижению продаж у наших заказчиков.

Так что планирование у нас в текущей ситуации идет в рамках одного года. Сейчас планы – выполнить все заказы и собрать заявку на год. Как правило, уже в январе мы начинаем выпускать продукцию на следующий год.

И стратегия у нас простая: сохранить мощности, а главное – персонал.

Из нового – мы развиваем промышленный туризм, принимаем группы гостей – школьников, студентов. Как я говорил, у нас производство очень высокого уровня и на него интересно посмотреть. Ждем всех интересующихся на нашем производстве.

Беседовала Марина Москалева

Подписывайтесь на наши соцсети:

ВК: vk.com/lp_magazine

Telegram: t.me/lpcourier